الدليل النهائي لتسعير B2B
البيع لشركات أخرى هو لعبة مختلفة عن البيع للمستهلكين ويدعو إلى مناهج مميزة لكل خيار تتخذه.
أحد هذه الاختلافات في تقنيات الأسعار التي تستخدمها. ستساعدك هذه المقالة في فهم كيفية تسعير عناصر أو خدمات B2B الخاصة بك إذا كنت بحاجة إلى مساعدة في تحديد كيفية القيام بذلك.
سنناقش الفروق بين تسعير B2B و B2C ، بعضها نموذجي التسعير B2B التقنيات ، وتقديم المشورة بشأن التفاوض على أفضل سعر للمنتجات والخدمات التي تقدمها.
ما هو التسعير B2B
التسعير B2B يشير إلى نهج الشركة لتحديد أسعار المنتجات والخدمات التي تنوي تقديمها لشركات أخرى.
هذا يختلف عن تسعير B2C ، الذي لديه قاعدة عملاء من الأفراد بدلاً من الشركات الأخرى. دعنا نتعمق في الموضوع لفهم الفروق بين الاثنين بشكل أفضل وكيفية اختيار استراتيجيات تسعير B2B لتحقيق نجاح أفضل في الأسعار.
الاختلافات بين أسعار B2B و B2C
يجب أن تتكيف تقنيات التسعير المستخدمة لكل منها مع الطرق المتنوعة التي تعمل بها الشركات والعملاء في السوق. إذا كانت استراتيجيات التسعير B2B ناجحة قدر الإمكان ، فيجب تمييزها عن استراتيجيات تسعير B2C بطريقتين رئيسيتين:
غالبًا ما يختلف تسعير B2B لكل عميل
غالبًا ما يكون تسعير مبيعات المستهلك ثابتًا. بعض الأشياء هي استثناءات. على سبيل المثال ، غالبًا ما يساوم المشترون على تكلفة الأشياء باهظة الثمن مثل السيارات. يتم التفاوض على الأسعار في كثير من الأحيان في مجال الشركات أكثر من مجال المستهلك. ربما تتعامل الشركات مع الفواتير باهظة الثمن بانتظام.
|
|
ابدأ الآن لتنمية أعمالك عبر الإنترنت باستخدام أفضل أداة دروبشيبينغ من AliExpress – DSers! جربه مجانًا الآن |
الميل إلى المساومة ثابت في قطاع B2B ، بغض النظر عما إذا كانت هذه التكاليف المرتفعة ناتجة عن عمليات شراء جماعية للسلع الرخيصة أو عدد محدود من السلع باهظة الثمن.
التسعير في B2B أكثر تعقيدًا منه في B2C
الأسعار بالنسبة للمستهلكين بسيطة للغاية. السعر المعطى لمنتج ما ، والذي يتم الكشف عنه دائمًا بشكل علني طوال العملية ، هو ما يستخدمه العميل لاختيار ما إذا كان يريد شرائه.
التسعير للشركات أصعب. غالبًا ما تشارك عدة أطراف عند إجراء معاملة ، ويجب اتباع سطر الأوامر. حقيقة أن السعر عادة ما يكون أقل وضوحًا من تسعير B2C يزيد من تعقيد ذلك للسبب الموضح أعلاه.
أربع تقنيات التسعير B2B
الآن بعد أن قمنا بتغطية كيفية اختلاف استراتيجيات التسعير B2B عن استراتيجيات B2C ، فلنتحدث عن استراتيجيات التسعير نفسها. عند البيع لشركات أخرى ، قد تستخدم الشركات مجموعة متنوعة من أساليب التسعير ، ولكن الخيارات الأربعة أدناه هي الأكثر شيوعًا. دعنا نراجع كل منها ونتحدث عن الأسباب التي قد تختارها الشركة أو تتخذ قرارًا ضد نهج تسعير محدد.
1. تسعير التكلفة الإضافية
يعد تسعير التكلفة الإضافية ، الذي يشار إليه أحيانًا باسم التسعير الترميزي ، أحد أكثر طرق التسعير المتاحة مباشرة. يتضمن هذا التكتيك حساب تكلفة إنتاج سلعة أو خدمة. للقيام بذلك ، لخص تكاليف المواد الخام والعمالة والنفقات العامة اللازمة لإنشاء وحدة منتج واحدة.
ثم يتم وضع نسبة ترميز محددة فوقها. على سبيل المثال ، المنتج الذي يكلف إنتاجه 10 دولارات ولكن لديه ربح بنسبة 50٪ سيباع بسعر 15 دولارًا. نظرًا لأن نموذج السعر هذا واضح جدًا ، لا يتم أخذ المتغيرات مثل أسعار المنافسة في الاعتبار عند حسابه.
المزايا:
- مع تسعير التكلفة الإضافية ، يمكنك أن تشرح للمستهلكين بسهولة سبب تكلفة المنتج لما يفعله بشكل مفهوم.
- قد تتوقع معدل عائد منتظم من مبيعات العنصر لأن الترميز ثابت.
- من السهل إعطاء علامات مخفضة للشركات التي ترغب في التفاوض على أسعار أفضل في قطاع B2B ، حيث تكون المحادثات متكررة.
سلبيات:
- يعتبر تسعير التكلفة الزائدة أقل جاذبية لصناعات مثل SaaS ، حيث لا يمكن أن تكون تكلفة إنتاج منتج ما مرتفعة بشكل استثنائي.
- نظرًا لأن أي ارتفاع في الأسعار والنفقات المرتبطة به يتم تغطيتها من خلال زيادة في السعر ، فإن زيادة الأسعار تلقائيًا بمقدار معين قد تقلل أيضًا من الحاجة إلى خفض تكاليف الإنتاج.
- باستخدام استراتيجية التسعير هذه ، من السهل زيادة أسعار منتجاتك وخدماتك لأن المنافسة لا تؤخذ في الاعتبار.
2. التسعير على أساس القيمة
يجعل تسعير التكلفة الإضافية من السهل زيادة تكلفة البضائع الخاصة بك مع تسهيل خسارة الأموال في نفس الوقت. من خلال تحديد السعر الخاص بالمسألة للعميل ، يهدف التسعير القائم على القيمة إلى القضاء على مثل هذه المشكلات.
التسعير على أساس القيمة ، ببساطة أكثر ، يحدد الأسعار بناءً على ما تعتقد الشركة أن المستهلكين سيكونون مستعدين لدفعه مقابل منتج معين. إذا كان الحساب دقيقًا ، فإن طريقة التسعير هذه فعالة جدًا.
المزايا:
- قد يؤدي اختيار التسعير القائم على القيمة مقابل التسعير الذي يزيد التكلفة إلى تسهيل اقتحام أسواق جديدة والتنافس مع الشركات الأخرى. أنت تتجنب إبعاد العملاء المحتملين وتقليل قيمة نفسك بمجرد فرض ما يكون المستهلكون على استعداد لدفعه.
- من خلال بذل الجهود لتعزيز انطباع علامتك التجارية ، يمكنك زيادة مقدار الربح الذي ستتمكن من تحقيقه من كل عنصر لأنه من الممكن رفع القيمة المتصورة للمنتج.
سلبيات:
- قد يكون الحصول على ذكاء العميل أمرًا صعبًا ويستغرق وقتًا طويلاً قبل تحديد السعر المثالي للنهج القائم على القيمة. لن يكشف أي زر سري على الفور عن متوسط السعر الذي يرغب عملاؤك في إنفاقه. هذا صحيح بشكل خاص إذا كنت تبدأ وتفتقر إلى ميزة بيانات مبيعات B2B أو B2C التاريخية.
- على الرغم من أن لديك بعض التأثير على كيفية إدراك الآخرين للقيمة ، فقد يكون السوق أيضًا غير متوقع تمامًا. نظرًا للحاجة المستمرة للتكيف مع ضغوط السوق المتغيرة ، يمكنك اكتشاف أن أسعارك ليست مستقرة بشكل استثنائي في صناعات معينة.
3. التسعير يعتمد على منافسيه
في ظروف معينة ، يمكنك تفويض المهمة الصعبة المتمثلة في تحديد السعر الأمثل القائم على القيمة إلى منافسيك. عند استخدام التسعير القائم على المنافسين ، فإنك تجمع كل أسعار منافسيك ، ومتوسطها ، ثم تختار تعيين سعرك أعلى أو أقل قليلاً.
ستكون دائمًا على مسافة قريبة من منافسيك الناجحة ، طالما أن معظمهم قد قرر نهج السعر المناسب.
المزايا:
- التسعير القائم على المنافسين هو النهج الأسهل للفهم ، ويأتي في المرتبة الثانية بعد التسعير الذي يزيد عن التكلفة. الرياضيات ليست أكثر صعوبة مما درسناه جميعًا في المدرسة الابتدائية ، لذا فهي لا تنطوي على أي تخمين.
- من خلال تحديد أسعار مماثلة لتلك المستخدمة حاليًا ، فإنك تحد من احتمالات تخويف العملاء بسعر مرتفع للغاية وتقليل قيمة نفسك بسعر منخفض.
- يغير التسعير القائم على القيمة والقائم على المنافسين أسعار السوق ، في حين أن التسعير القائم على المنافسين يفعل ذلك بشكل أكثر بساطة.
سلبيات:
- أنت تقلل من احتمالية بيع نفسك على المكشوف ، لكنك لا تمنع ذلك تمامًا. إذا أصبحت العناصر الخاصة بك ناجحة بشكل كبير ، فلن يتغير السعر القائم على المنافسين ليعكس ذلك ، وستخسر المال.
- يجب أن يكون عرض القيمة الخاص بك مشابهًا تقريبًا لعرض منافسيك حتى تكون الأسعار القائمة على المنافسين فعالة. سيتجاهل هذا النموذج أي خصائص فريدة لمنتجك أو عدم وجودها ، مما قد يؤدي إلى تسعير غير صحيح.
4. التسعير التكيفي
يهدف التسعير الديناميكي إلى مراعاة جميع المتغيرات التي تؤثر على مدفوعات العملاء في أي لحظة. يغطي هذا العرض والطلب والأسعار من الشركات المنافسة وأي معلومات أخرى يمكنك جمعها لتغذية الخوارزميات. لقد تحسنت دقة تقدير أفضل تكلفة في أي لحظة بشكل كبير مع التعلم الآلي المعاصر.
المزايا:
- ذروة التسعير سريع الاستجابة هو التسعير الديناميكي. تضمن هذه الإستراتيجية أن أسعارك تعكس باستمرار حالة السوق.
- غالبًا ما يتم تحديد التسعير الديناميكي باستخدام الخوارزميات ، مما يوفر الوقت عند حساب نقاط السعر يدويًا وتمكين شركتك بالكامل من الاستفادة من التسعير الآلي.
- يعد التسعير الديناميكي المستند إلى التعلم الآلي فعالاً للغاية لأن البيانات الضخمة جعلت من الممكن تحليل مستوى تفصيلي أدق بكثير مما كان ممكنًا في السابق. يتم زيادة الأرباح فوق الإجراءات التقليدية كنتيجة لذلك.
سلبيات:
- مع التسعير الديناميكي ، يجب أن تكون مستعدًا لإجراء تعديلات متكررة على الأسعار. بالنسبة للعملاء الذين يتوقعون أسعارًا أكثر اتساقًا ، قد يكون هذا غير مناسب. بالإضافة إلى ذلك ، فإنه يجعل التكتيك عديم الفائدة للشركات القائمة على الاشتراك.
- أقل البدائل شفافية هو التسعير الديناميكي. حتى أنك لن تكون قادرًا على تحديد سبب تسعير العناصر الخاصة بك نظرًا لتعقيد التسعير والطبيعة الغامضة للخوارزميات المستخدمة.
نصائح لإتقان التسعير B2B الخاص بك
كيف يمكنك تحديد الخيار المثالي لشركتك B2B عندما تتوفر العديد من الخيارات؟ يتطلب الأمر خبرة وجهدًا للعثور على نموذج تسعير مثالي وصقله إلى نقطة سعر ممتازة. ومع ذلك ، هناك العديد من الاستراتيجيات التي يمكنك استخدامها للتخلص من عدم اليقين والوصول إلى السعر المثالي بسرعة أكبر.
افحص نماذج التسعير المختلفة
ليس من المسلم به أن خطة التسعير الأولى التي تختارها ستكون ناجحة. جرب العديد من مخططات الأسعار والتسعير حتى تكتشف أفضلها.
خطط سعرك وفقًا لشخصيتك
من المحتمل أن يكون قسم التسويق لديك قد طور بالفعل مجموعة من شخصيات المشتري. يمكنك أيضًا استخدام ملفات تعريف المشتري هذه لتحديد النطاق السعري لمستهلك معين.
استشر موظفي المبيعات حول الأفكار
بخلاف الشخصيات المزيفة ، يتفاعل فريق المبيعات الخاص بك مع العملاء مباشرة. إنهم على دراية تامة بهم ويمكنهم تزويدك بمعلومات عن النطاق السعري.
يجب أن يعتمد التسعير على حقائق وتحليلات موثوقة ، وليس على تكهنات
يمكنك استخدام نفس البيانات والخوارزميات لمساعدتك في اختيار أسعارك الأولية حتى لو لم تستخدم التسعير الديناميكي. البيانات الضخمة هي مورد قيم. استخدمه.
اشرح التسرب
قد يأتي السعر الذي لا يكسبك قدرًا كبيرًا من المال أو حتى التسعير الذي يفقدك المال من عدم التفكير في مصادر التسرب المتكررة.
خاتمة
قد يكون التسعير هو العنصر الأكثر أهمية في تحديد ما إذا كانت شركتك ستنجح أم ستفشل ، ومع ذلك فهي مجرد فكرة لاحقة للعديد من الشركات. ستكون بالفعل في صدارة المنافسة إذا حاولت فهم عملائك وسوقك واستراتيجية التسعير الخاصة بك بشكل أفضل.