ما هو وكيف نفعل ذلك (2023)

المنتجات عالية الجودة هي أساس الأعمال الجيدة ، ولكن ما هي المنتجات الرائعة بدون جمهور؟ يهدف اكتساب العملاء – أي العثور على عملاء جدد لمنتجاتك – إلى حل هذا اللغز ، ولكن غالبًا بتكلفة عالية. هذا هو المكان الذي يأتي فيه نمو القرصنة.

اختراق النمو عبارة عن كلمة طنانة لبدء التشغيل تم صياغتها في عام 2010 لوصف الاستراتيجيات عالية التأثير لدفع نمو المستخدم ، دون ثمن الحملات التسويقية التقليدية. تابع القراءة لمعرفة إيجابيات وسلبيات اختراق النمو وأهم الاستراتيجيات التي يمكنك تجربتها.

ما هو قرصنة النمو؟

اختراق النمو هو استخدام استراتيجيات غير مكلفة نسبيًا لاكتساب العملاء. عادةً ما تتوافق هذه الاستراتيجيات منخفضة التكلفة مع القيود المالية للشركات الناشئة. تتميز قرصنة النمو أيضًا بنهجها التجريبي: فهي تعطي الأولوية لتجربة الكثير من الأشياء المختلفة ، والبحث عن النجاح ، ومضاعفة ما ينجح.

صاغ رائد الأعمال شون إليس ، الذي قاد النمو المبكر في خدمة استضافة الملفات Dropbox ، مصطلح “قرصنة النمو” في عام 2010 لوصف استراتيجيات لدفع النمو السريع غير المكلف على نطاق واسع. يقود Ellis اليوم شركة GrowthHackers ، وهي شركة برمجيات ومركز مجتمعي لأصحاب المشاريع الذين يركزون على النمو والتسويق والتجريب والشبكات رفيعة المستوى.

مزايا قرصنة النمو

يتمثل الجانب الإيجابي الأساسي لنمو القرصنة في أنه يساعد الشركات على زيادة اكتساب المستخدمين بميزانية صغيرة نسبيًا. تختبر فرق النمو مجموعة من الحملات التسويقية الجديدة وتكتيكات النمو بهدف وحيد هو إضافة العملاء. نظرًا لأن معظم عمليات اختراق النمو تكلف أقل من حملة التسويق التقليدية (والتي قد تتضمن إعلانات رقمية وأحداثًا وحتى إعلانات خارج المنزل) ، فقد يتمتع فريق النمو باستقلالية أكبر للتجربة في البحث عن نجاح كبير.

عيوب نمو القرصنة

أحد الجوانب السلبية المهمة لاختراق النمو هو أنه قد لا ينتج عنه عملاء بأعلى قيمة. تسعى الشركات الناجحة إلى الحصول على عملاء يتمتعون بقيمة عالية للعميل (CLV) – أولئك الذين أصبحوا عملاء متكررين على مدار سنوات عديدة دون حاجة الشركة إلى مواصلة الإنفاق على اكتساب العملاء. من خلال إعطاء الأولوية لكمية العملاء على جودة العميل ، قد ينتهي الأمر بالمسوقين الذين ينموون إلى تجنيد عملاء منخفضي القيمة. قد يقوم هؤلاء العملاء بعملية شراء واحدة في صفقة واحدة ، ولا يتم إرجاعها أبدًا.

إن أفضل إطار عمل لاختراق النمو سيحمل الشركة إلى ما هو أبعد من نمو الشركات الناشئة سريع الخطى. يحدث النمو المستدام عندما تستمر الشركة في إضافة عملاء ذوي قيمة عالية على مدار سنوات عديدة.

5 استراتيجيات النمو القرصنة

1. خصومات العملاء الجدد
2. حملات الإحالة
3. تسويق المحتوى القائم على تحسين محركات البحث
4. تسويق وسائل الاعلام الاجتماعية
5. شجع النمو في تجربة منتجك

هناك أكثر من طريقة لتحقيق نمو قابل للتطوير لعملك الجديد. عند بناء خطتك التسويقية ، ضع في اعتبارك استخدام مزيج من استراتيجيات اختراق النمو هذه.

1. خصومات العملاء الجدد

بناء النمو في نموذج عملك من خلال تقديم خصومات للعملاء الجدد. فكر في شركة هاتف محمول تقدم أجهزة مجانية أو بأسعار مخفضة للعملاء الذين يتحولون من مزود آخر. يتبع تجار التجارة الإلكترونية هذه الاستراتيجية من خلال تقديم أسعار خاصة للمشتري لأول مرة.

يمكن لخصومات العملاء الجدد زيادة حصتك في السوق بسرعة. على الجانب السلبي ، هذا شكل من أشكال النمو عالي النفوذ ، مما يعني أن عملك قد يكون له تكلفة اكتساب عملاء عالية دون ضمان أنك ستحتفظ بعملائك الجدد. يمكن أن تخسر المال عن طريق بيع المنتجات بخصومات كبيرة (أو التخلي عنها) ، لذلك فإن استراتيجية تسويق النمو هذه لن تؤتي ثمارها إلا إذا ظل عملاؤك الجدد مخلصين.

2. حملات الإحالة

في حملة تسويق الإحالة ، أنت تشجع العملاء الحاليين على تجنيد عملاء جدد لعملك. يمكنك إرسال رمز إحالة إلى قاعدة عملائك عبر البريد الإلكتروني يمنحهم منتجًا مجانيًا لكل عميل جديد يقومون بتجنيده ؛ يمكنك أيضًا تقديم خصومات للأصدقاء الذين يقومون بتجنيدهم. تقترض تقنية التسويق عبر الإنترنت هذه مباشرة من مبدأ التسويق التقليدي للإحالات من نظير إلى نظير.

تعتمد حملات الإحالة على المستخدمين الحاليين لتقديم إثبات اجتماعي – أو دليل اجتماعي – لقيمة منتجك. عندما يوصون بمنتجك ، فإنهم يخبرون الآخرين: “أنا أثق في هذا العمل ، وأشجعك على فعل الشيء نفسه.” تعزز حملات الإحالة أيضًا ملكية العلامة التجارية مع العملاء الحاليين الذين يحيلون أصدقائهم. من خلال اختيار أن يشهدوا لعملك ، فإن هؤلاء العملاء يربطونه أقرب إلى هويتهم الشخصية.

3. تسويق المحتوى القائم على تحسين محركات البحث

يُعد تسويق المحتوى المستند إلى تحسين محركات البحث طريقة لإنشاء محتوى مصمم للاكتشاف عبر محركات البحث. الفكرة بسيطة: أنت تنشئ محتوى يجيب على أسئلة جمهورك المستهدف تبحث بالفعل عن على جوجل. إذا ظهر المحتوى الخاص بك في نتائج البحث بشكل طبيعي (مما يعني أنك لا تدفع مقابل وضعه في أعلى النتائج) ، فقد كشفت للتو عميلاً محتملاً عن علامتك التجارية مجانًا. إذا كان 10000 شخص في الشهر يبحثون عن نفس الشيء ، ورأوا جميعًا المحتوى الخاص بك في نتائج البحث الخاصة بهم ، فقد عرّضتهم جميعًا لعلامتك التجارية مجانًا.

يتضمن تشغيل استراتيجية تحسين محركات البحث (SEO) فهم ما يبحث عنه جمهورك (عبر البحث عن الكلمات الرئيسية) ، وإنشاء محتوى يتم تصنيفه على محركات البحث ، ونقل القراء من صفحة مقالتك إلى صفحة منتج حيث يمكنهم شراء شيء ما.

4. التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي

تفسح وسائل التواصل الاجتماعي نفسها للنمو بشكل طبيعي لأنها توفر طرقًا متعددة للوصول إلى جماهير جديدة. يمكن للمستخدمين نشر ما يحبون (بما في ذلك المنتجات) ؛ تقدم خوارزميات الاكتشاف محتوى يصل إلى المستخدمين بناءً على اهتماماتهم ؛ ويمكن للمستخدمين توزيع المحتوى على شبكاتهم عبر إعادة النشر أو المشاركة. إذا كان بإمكانك إنشاء محتوى وسائط اجتماعية يكون عبارة عن مزيج من محتوى لا يُنسى ومفيد وممتع ، فيمكنك إلهام الأشخاص للتفاعل معه ومشاركته. الهدف هو إنشاء محتوى ينتشر بسرعة ويبني الوعي بالعلامة التجارية.

5. شجع النمو في تجربة المنتج الخاص بك

المبدأ الأساسي للنمو الذي يقوده المنتج هو أن منتجك يجب أن يخلق فرصًا لاكتساب عملاء جدد على نطاق واسع. على سبيل المثال ، إذا أرسلت استطلاعًا مجانيًا باستخدام SurveyMonkey ، فسيتضمن الاستطلاع شعارًا في أسفل الصفحة يقول “تم إنشاء الاستبيان باستخدام SurveyMonkey”. يساعد هذا في تعريف المشاركين في الاستطلاع على SurveyMonkey ، وإذا رأوا أن الاستطلاع مصمم جيدًا أو سهل الاستخدام ، فيمكنهم التفكير في SurveyMonkey عندما يحتاجون إلى إنشاء استطلاع خاص بهم.

​​

https://www.youtube.com/watch؟v=_ag_NehSwXQ

أمثلة على نمو القرصنة الناجحة

تتحول بعض تجارب النمو إلى تقنيات تسويق ناجحة للغاية للشركات الكبيرة والصغيرة. فيما يلي ثلاثة أمثلة للقرصنة للنمو ساعدت الشركات على توسيع قواعد عملائها بسرعة.

1. دروب بوكس

تستخدم خدمة التخزين السحابي Dropbox إحالات العملاء لتوسيع قاعدة مستخدميها. عندما يقوم العملاء الحاليون بإحالة مستخدمين جدد إلى الخدمة ، فإنهم يحصلون على مساحة تخزين سحابية إضافية لحسابهم الخاص. هذا يكلف Dropbox القليل من المال (يتطلب التخزين السحابي أجهزة وكهرباء) ، لكنه ينشئ خط أنابيب مبيعات عضوية من خلال الاستفادة من التسويق الشفهي.

2. MasterClass

استخدمت منصة التعلم عبر الإنترنت MasterClass بشكل دوري نموذجًا ترويجيًا اشترِ واحدًا واحصل على واحد مجانًا ، حيث يمكن للعملاء شراء عضويتين بسعر واحدة. العضوية الأولى للمشتري والعضوية الثانية لشخص آخر. يتم إحضار متلقي الهدية إلى خط أنابيب مبيعات MasterClass ويحصل على عام كامل لتجربة الخدمة. إذا أحبوا ذلك ، فإنهم يدفعون من جيبهم للتجديد. تكافئ تقنية النمو هذه كل من مانح الهدايا والمتلقي.

3. بلوم

يستخدم متجر التجارة الإلكترونية للصحة والعافية Blume ترويجًا جذابًا لجذب زوار موقع الويب الجدد لإعطاء عناوين بريدهم الإلكتروني: تقدم صفحة البداية “خصمًا غامضًا” يصل إلى 20٪ مقابل عنوان بريد إلكتروني.